McKinsey publicó un artículo con un título que suena a promesa: "Why AI will elevate instead of replace commercial teams". Es una entrevista del socio Alexander Dierks a Monique Buch, directora comercial de Covestro, y la tesis es sencilla. La IA quita el trabajo rutinario de los equipos de ventas, entrega mejores datos sobre cada cliente y lo que queda, la parte humana, la construcción de relaciones, se vuelve el verdadero diferenciador. Un vendedor que ya no llena formularios tiene más tiempo para pensar en la persona del otro lado de la mesa.

Es un argumento razonable y no es falso. La IA es una herramienta que hace exactamente lo que su nombre indica: automatiza. Qué se automatiza y qué se hace con el tiempo que sobra depende de decisiones humanas. Esa es la definición atómica de todo este texto: la IA es una herramienta cuyo efecto sobre el empleo depende de quién controla el presupuesto, porque la misma automatización que libera horas para relaciones también libera nómina para recortar.

En noviembre de 2025, mientras ese artículo circulaba, McKinsey recortó cerca de doscientos puestos en su área tecnológica. La firma se apoyó, según reportes de la época, en automatización con inteligencia artificial y hubo una revisión interna de qué tareas de soporte podía asumir esa tecnología por completo. Su herramienta interna, llamada Lilli, ya hace trabajo que antes le tocaba a analistas junior: armar presentaciones, resumir información, estructurar entregables. Es el mismo mes. La misma empresa. Dos historias que no se contradicen entre sí pero que tampoco aparecen juntas en ningún comunicado.

He construido sistemas para simplificarle la vida a equipos de ventas desde hace algunos años, al punto de que la meta final no es que la gente actualice el CRM sino que solo confirme que lo que el sistema ya puso ahí es correcto. Coincido con Buch: quitar el trabajo administrativo sí eleva el rol de quien vende. Un vendedor que no pierde la tarde capturando datos tiene más espacio mental para escuchar a un cliente. Eso no es propaganda corporativa, es algo que he visto funcionar. Por eso mismo puedo señalar con más precisión lo que falta en el encuadre de McKinsey: la elevación del rol y el recorte de la plantilla no son alternativas. Son la misma automatización, medida desde dos presupuestos distintos.

The Generosity in the Doorway habla de una tendencia que se repite en casi cualquier propuesta de cambio social: el diseño responde qué hacer, pero guarda silencio sobre quién decide y quién puede negarse. Ahí se analizaba el ingreso básico universal y las economías basadas en recursos, pero el proceso es idéntico aquí. McKinsey responde con precisión la pregunta de qué puede hacer la IA por un equipo comercial. No responde, ni tiene por qué hacerlo en ese artículo, quién decide si las horas liberadas se convierten en más llamadas de calidad o en menos gente en la nómina.

¿Por qué McKinsey no menciona sus propios recortes en un artículo sobre cómo la IA eleva el trabajo? No porque esté mintiendo. Las dos cosas, la elevación de ventas en Covestro y el recorte tecnológico en la propia firma, pueden ser ciertas al mismo tiempo y probablemente lo son. El problema no es la falsedad, es la selección. Una consultora que vende transformaciones con inteligencia artificial tiene incentivo natural para narrar la mitad que suena a progreso y dejar la otra mitad en un reporte de recursos humanos que nadie convierte en artículo de portada. Es el mismo proceso que documenté con Jensen Huang redefiniendo qué cuenta como inteligencia artificial general: quien controla el vocabulario también controla qué parte de la realidad entra en el marco y cuál queda fuera.

Qué significa esto para alguien que no trabaja en McKinsey ni en Covestro, alguien que simplemente usa IA para hacer su trabajo. Significa que la pregunta correcta nunca es "¿la IA me va a elevar o me va a reemplazar?". Esa pregunta no tiene respuesta porque depende de una variable que la tecnología no controla: quién tiene el presupuesto y qué decide hacer con el tiempo que la automatización libera. Si el gerente de ventas decide invertir esas horas en relaciones más profundas con clientes, la IA eleva. Si el director financiero decide que esas horas ya no necesitan pagarse, la IA reemplaza. La herramienta es idéntica en ambos casos.

Lo que la novedad de los recortes de McKinsey agrega a la tesis del libro es evidencia de que ni las empresas que mejor entienden la automatización, porque literalmente la venden como servicio, logran o quizás ni buscan resolver esa tensión de forma pública. La firma que le explica a Covestro cómo elevar a su equipo comercial es la misma firma que, puertas adentro, usa la misma lógica para reducir cabezas. No hay hipocresía necesaria en eso. Hay simplemente dos presupuestos distintos tomando la misma herramienta y llegando a decisiones opuestas, cada una racional desde su propio incentivo.

Lo que sí desafía la tesis, o al menos la complica, es que la automatización de tareas rutinarias es genuinamente buena para la persona que las hacía. Nadie extraña llenar formularios. El argumento de Buch no es propaganda vacía: quitar trabajo mecánico y dar mejores datos sí puede volver más interesante un trabajo. La pregunta nunca fue si la automatización mejora la tarea. La pregunta es qué pasa con la persona cuando la tarea que hacía ya no existe y alguien más, con más poder de decisión, define si esa persona se queda en la conversación o sale de la nómina.

No tengo una respuesta limpia sobre cómo resolver esa asimetría y prefiero decirlo así en lugar de fingir una solución que no tengo. Lo que sí puedo decir es que esta regularidad se repite con suficiente consistencia como para dejar de tratarla como caso aislado: Jensen Huang define qué es inteligencia artificial general de forma que beneficia a Nvidia, Anthropic y Mustafa Suleyman discuten si Claude es consciente sin que quede claro a quién conviene cada respuesta y ahora McKinsey documenta con honestidad la mitad de su propia lógica de automatización. Las piedras no mienten, pero los reportes corporativos a veces cuentan solo la mitad de la historia, no porque mientan sino porque la otra mitad vive en un comunicado de recursos humanos que nadie lee con la misma atención.

¿Qué parte de esa historia elegimos ignorar?

Fuentes:

1. McKinsey & Company, "Why AI will elevate instead of replace commercial teams" (entrevista de Alexander Dierks a Monique Buch, Covestro)

2. Reportes sobre recortes de personal tecnológico en McKinsey, noviembre 2025, y el rol de la herramienta interna Lilli

3. Yves Laurent, "The Generosity in the Doorway" (Capítulo 14 — La pregunta debajo de la pregunta), Amazon ASIN B0H6RT5Y32